9 passos para ter uma equipe de vendas de sucesso

Sua equipe de vendas está abaixo da média?A equipe de Kevin Davis estava no fundo do poço, ou melhor, tinha atingido o fundo do poço e estava começando a cavar. Ao assumir pela primeira vez o cargo de gerente de vendas, há 20 anos, a sua equipe estava em último lugar entre 64 filiais. O único vendedor com alguns resultados decentes era um veterano com 18 anos de experiência, os outros nove membros do grupo se chamavam de “vendedores” a menos de um ano. O moral e motivação de todos se media pelas reclamações diárias: “O nosso território é ruim”, “Nossos preços são muito altos”, “O concorrente fez isso ou aquilo”. Após 18 meses, Kevin e a equipe comemoravam o quinto lugar em vendas entre as filiais e a quebra de todos os recordes de aumento percentual de vendas e lucratividade da empresa. Veja a seguir a estratégia que ele usou:

1º Passo – Não faça nada.

Se você se deparar com um cenário à beira do caos ou uma equipe marcada pela inatividade, a primeira coisa a fazer é gastar o tempo que for necessário para unir informações, entender as pessoas e a maneira como as vendas são feitas.

2º Passo – Analise seu problema.

O meu maior problema era que os vendedores não acreditavam em si mesmos. Eles não conheciam o gostinho do sucesso nem havia em quem pudessem se espelhar e copiar. Você pode achar que esse seria meu papel como gerente. Sim, é o meu papel. Mas não é o suficiente. Meus vendedores precisavam olhar para alguém e dizer “Se aquele vendedor consegue, eu também consigo” e não “É fácil para você falar/fazer, você é gerente”.

3º Passo – Encontre seu modelo de sucesso.

É como no futebol. Há sempre um atleta que se revela líder do time. Em sua equipe de vendas, você provavelmente tem algumas pessoas que podem se tornar grandes vendedores se tiverem o apoio e incentivo certo. Identifique-as e fale com elas. Ajude-as a perceberem o quão importante é o exemplo de sucesso delas, o quanto o resto do grupo precisa do seu apoio e experiência. Infelizmente, eu não tinha esse campeão em potencial. Contratei um vendedor novo, Bill Zeeb. Uma das primeiras coisas que disse a ele foi: “Se você não ligar para o que o resto da equipe irá dizer e fazer exatamente o que eu falar, você será um sucesso”. No seu quarto mês na empresa, Bill superou sua cota em 200%. Imediatamente, as reclamações pararam, sendo substituídas por “Qual é o segredo do Bill”. A performance dele forçou todos os outros a se olharem no espelho e descobrir o que estava errado com a forma com que vendiam.

4º Passo – Não tolere performances medíocres de vendas.

Com muita freqüência, pessoas com baixa performance em vendas permanecem na empresa por anos e anos. Um gerente pode não querer o trabalho e o desgaste de demitir alguém que todos gostam e ainda ter de contratar uma nova pessoa. Trata-se de um grande erro, pois um gerente de vendas de sucesso não permite que “âncoras” segurem ou atrasem a equipe. Sua função é assumir o problema de frente, fornecendo treinamento e sessões de coaching para os vendedores abaixo da média, melhorando assim a performance deles. E depois de dar as ferramentas para que ele tenha uma performance digna, o gerente deve ter uma escolha: ou se compromete a usar, de verdade, tudo o que aprendeu para fazer as mudanças devidas em seu comportamento e em sua forma de vender ou deixa a empresa imediatamente. Não será um problema para o gerente se o vendedor desistir de melhorar e ir embora, será se o vendedor desistir de melhorar e ficar.

5º Passo – Crie formas de medir as performances.

Isso não inclui apenas a meta de vendas. Você deve estabelecer metas de comportamento, atividade e resultados. Comportamento, por exemplo, é chegar no escritório sempre antes das 8 horas, uma meta de atividade seria fazer no mínimo 15 telefonemas de prospecção todos os dias e um exemplo básico de meta de resultado é a cota de vendas mensal. Recomendo que você estabeleça uma meta mínima e uma máxima de resultados. A minha mínima para aquela equipe funcionava assim: a pessoa que ficava abaixo da média mínima por um período de três meses era colocada em observação, com direito a treinamento e acompanhamento de perto das vendas. Se suas vendas não melhorassem nos próximos três meses era demitida. Tenha certeza de que as recompensas para a meta máxima sejam condizentes com esse rigor, do contrário os vendedores podem considerar que seu sistema não é “justo”.

6º Passo – Demita aqueles abaixo da média.

A primeira pessoa que for demitida por baixa performance passará uma mensagem clara para o resto da equipe – as metas estão ali para serem respeitadas. Se você amolecer ou dar mais uma chance para alguém depois dos seis meses descritos, não conseguirá mais estimular seu grupo a melhorar.

7º Passo – Treine, treine, treine, treine, e depois disso, treine mais um pouco.

Faça coachings e simulações de venda, acompanhe os vendedores de perto e os leve a palestras e seminários. Não fique atrás de sua mesa, levante-se e vá trabalhar com eles, dê apoio e esteja ao lado deles. Essa é a única maneira de sua equipe de vendas e seu negócio se desenvolverem.

8º Passo – Institua uma qualidade de vida melhor.

Em outras palavras, divirta-se! Por exemplo: houve um mês que instituí que os vendedores que atingissem determinada meta ganhariam uma tarde livre em um clube de golfe das redondezas. Outra vez, dividi a equipe em duplas para fazerem um esforço extremo de prospecção, sem se preocupar com o território de cada um. O vendedor que recebia dos outros mais de cinco confirmações de novos clientes em seu território, tinha de agradecer montando um teatrinho humorístico. Fiquei impressionado com a criatividade que meus vendedores mostraram ao montar suas apresentações! Todos se apresentaram (inclusive eu), riram e se divertiram. Resultado: as vendas do mês dobraram e nosso turnover foi reduzido em 45%.

9º Passo – Saiba o que cada um quer.

Saiba o que cada vendedor quer. Cada um tem o seu próprio motivador pessoal. Seu trabalho é descobrir cada um deles e ajudar seu vendedor a alcançá-lo. Passe um tempo com cada profissional e aprenda um pouco sobre cada um. Quais são seus objetivos na empresa e além dela? Qual é a história de vida deles? Como você pode ajudá-los a ter, fazer e ser mais? Por exemplo: um dos meus vendedores queria comprar uma casa, e outro sonhava em poder jogar nos dez campos de golfe mais famosos do mundo. São objetivos muito diferentes, mas que podem ser atingidos rapidamente se cada vendedor superar sua meta.