COMO OBTER VENDAS EXTRAS DIARIAMENTE DE CADA VENDEDOR

Durante décadas se ensinou, e até hoje se ensina, que o gerente de loja deve planejar, organizar e controlar. Essa trinca foi acrescida, ao longo do tempo, por coordenar, dirigir, comunicar, motivar, treinar, tomar decisões. Mas uma das maiores preocupações de um gerente continua sendo aumentar as vendas da loja. O segredo é maximizar a produtividade de cada vendedor. Afinal, nos dias de hoje, conseguir maiores vendas exige muita preparação e treinamento constante.

O processo da venda consiste de uma seqüência lógica de passos que podem ser entendidos, estudados e praticados através de técnicas eficazes para converter clientes potenciais em efetivos compradores. O gerente, na função de treinador de sua equipe, precisa conhecer essas técnicas e, principalmente, demonstrar sua aplicabilidade. Não se pode esperar que os vendedores mudem sem que eles sejam conscientizados do quanto esta mudança irá beneficiá-los.

Muitos gerentes ou proprietários de loja cometem o erro de insistir para que os vendedores apliquem o treinamento em vendas, com o objetivo de fazer com que vendam da maneira certa. Se for encarado como um fim e não como um meio, o treinamento em técnicas de vendas pode se tornar uma armadilha. Isso, aliás, pode gerar também resistência por parte da equipe. Investir em treinamento exige, na verdade, uma profunda mudança cultural na empresa.

Comece analisando a sua loja. Você responsabiliza os vendedores por seus desempenhos em vendas ou recompensa aqueles que vendem mais? Se sua resposta for negativa, cuidado. Você está contribuindo para que os vendedores não se interessem em aprender como vender de forma mais eficaz. Essas atitudes, se não forem colocadas em prática no dia-a-dia do seu negócio, comprometem a motivação de toda equipe e, conseqüentemente, o volume de vendas da loja.

Outro ponto negativo: muitos vendedores acham que, com o treinamento, o gerente está querendo transformá-los em vendedores chatos e insistentes. Eles, muitas vezes, não entendem que vendedores considerados inconvenientes carecem de técnicas e habilidades para tornar a experiência de compras prazerosa para seus clientes. Se o gerente não conseguir conscientizar sua equipe sobre isto, estará lutando por uma causa perdida.

Mas a resistência ao treinamento em vendas acontece também por parte dos vendedores experientes e/ou campeões de vendas. Estes, ao serem informados que serão treinados, encaram o treinamento como uma crítica ao modo como eles trabalham. É claro que o profissional de vendas pode melhorar sempre. O importante é que o gerente perceba exatamente quais são os pontos que precisam ser melhorados. De nada adianta tentar consertar o que não está quebrado. Muito pelo contrário: insistir para que os campeões de venda mudem justamente o que está funcionando para cada um é remar contra a maré. Fique atento.